'Zo, da's een vlotte prater. Zal wel een goede verkoper zijn.'
Maar is dat wel zo? Is een goede verkoper meestal zelf aan het woord? Of werkt het anders?

Hoe kun je respectvol lef tonen in het gesprek met jouw klant, daarin regie nemen en houden? Het is een gesprek waarin de klant het meeste aan het woord is en jij slechts stuurt in het gesprek met het stellen van de juiste vragen.

Door te werken met de SPIN® methode neem jij een proactieve houding aan en gaat verder dan de vraag van de klant. Tijdens het gesprek ervaart de klant wat de gevolgen voor hem zijn als hij niets doet en hij vertelt jou wat voor hem de voordelen zijn van jouw dienstverlening of product.

In een workshop of individuele coaching leer je welke vragen je nu meestal stelt in gesprekken en welk effect die vragen hebben. Je doorloopt opnieuw die gesprekken en past vervolgens SPIN® vragen toe. Deze vragen helpen de impliciete behoefte van de client te ontwikkelen naar een expliciete behoefte.

Het is op een respectvolle manier jouw klant de 'pijn' te laten voelen als hij zijn huidige situatie of gewenst toekomstbeeld niet aanpakt.

Thema's om aan te werken om je adviesvaardigheden naar een hoger level te tillen

• Gespreksvoorbereiding - doelstelling, agenda, info klant
  
• Werken met een gespreksstructuur - van agenda tot afsluiting
• Luisteren om écht te begrijpen
• Aannames omzetten in goede vragen
• Werken met de SPIN® methode - de kracht van de verschillende vragen

• Creëren van een expliciete behoefte bij de klant

• Sluit af - in welke vorm dan ook

Groei ook in het adviesgesprek. Vraag daarom meer informatie aan voor jezelf, een ander of voor jouw team. Go for it! Klik hier

Naar pagina WAT